¿Convertir las deudas fallidas en ganancias? Cómo funcionan las transacciones “forward flow”.

Suena paradójico. ¿Una empresa tiene continuamente deudas pendientes, otra empresa las compra una y otra vez y es un buen acuerdo para ambas partes? Esto es correcto. Así es cómo funcionan exactamente las transacciones "Forward Flow". Vamos a explicar cómo es el modelo de negocio.

15 may. 2019

Los incumplimientos de pago son un tema de negocio. Casi todas las empresas tienen cuentas pendientes de cobro que permanecen impagadas no solo una vez, sino continuamente, dependiendo del sector y la línea de negocio. Las transacciones de “forward Flow” pueden ofrecer una solución a este problema.

“Las transacciones de Foward Flow permiten a las compañías vender facturas impagadas a una compañía de gestión de deudas a intervalos definidos y a un precio acordado” explica Yves Van Nieuwenburg, director comercial de EOS Contentia en Bélgica. “Es una situación potencial de beneficio mutuo. Nuestro socio vende sus deudas a intervalos regulares, por lo que obtiene dinero por deudas que no se liquidaron al final de la gestión interna de cobro.” Y la transacción también es beneficiosa para EOS: “porque calculamos cuidadosamente los posibles costes del cobro de la deuda”.

En Bélgica, EOS está jugando un papel pionero con este enfoque. Los siguientes seis pasos describen cómo un caso de deuda incobrable, considerado individualmente, puede convertirse en una colaboración exitosa.

Bad debts: A company wants to monetize bad debts.

1. Una empresa quiere obtener beneficio de las deudas fallidas

Una empresa de suministros de energía, por ejemplo, que tiene continuamente facturas impagadas. Después de enviar varios recordatorios, la empresa cierra el suministro de electricidad al cliente. Las opciones de recuperación interna de la deuda por parte de la compañía de suministros se han agotado en gran medida, pero a la compañía le gustaría obtener un beneficio de esta deuda. Por lo tanto, decide vender un flujo constante de estas facturas pendientes de pago durante un período específico.

2. EOS analiza los datos

Para cerrar un acuerdo de “forward flow” con EOS Contentia, la empresa de suministros especifica qué deudas fallidas desea vender y a qué intervalos, y también facilita datos de estas facturas pendientes. “Esta fase es crucial”, dice Van Nieuwenburg. “Cuántos más datos tengamos, podremos calcular con más exactitud el precio de la deuda”. Es sobre todo a partir de estos datos, que se procesan de forma anónima y de conformidad con las normas de protección de datos, que el equipo obtiene el precio de compra de la cartera de deuda. El precio es complejo e involucra a varios compañeros de diferentes departamentos de Bélgica y de la Gestión de Riesgos de EOS en Hamburgo. “El resultado del acuerdo depende de nuestro análisis y cálculos” dice Van Nieuwenburg.

Bad debts: The parties agree on a fixed price.

3. Las partes acuerdan un precio fijo

Después de todos estos cálculos numéricos, EOS Contentia presenta una oferta. Por ejemplo, las partes podrían acordar que EOS comprase las facturas pendientes durante un período de 1 año o 2 a un porcentaje fijo del valor nominal de las cantidades pendientes de pago, un flujo constante, por así decirlo. “Esto requiere mucha disciplina y confianza”, dice Van Nieuwenburg. “Necesitamos datos de alta calidad y cálculos fiables en las previsiones de cobro, costes y otros parámetros para poder fijar el precio correctamente. Y debemos confiar en que la calidad de los datos en los que basamos nuestro análisis se mantendrá constante durante el transcurso del contrato".

Bad debts: Regular debt purchases start.

4. Comienzan las compras regulares de deuda

Después de que el vendedor y EOS Contentia hayan firmado el contrato, pueden comenzar las compras regulares de deuda. Por ejemplo, EOS Contentia comprará paquetes de deuda a intervalos de una, dos o cuatro semanas. La empresa de suministros que estamos utilizando como ejemplo, puede sacar estas deudas fallidas de su balance y recibir en su lugar pagos en efectivo.

5. Recuperando las deudas

Ahora que EOS Contentia posee las deudas, se propone cobrar tantas como sea posible. En el último año, por ejemplo, Van Nieuwenburg renovó un contrato por un volumen anual total de 9-11 millones de euros, aproximadamente 15.000 deudas al año. “Nuestra estrategia de recobro está basada en datos que analizamos de forma anónima”, explica Van Nieuwenburg. “Esto nos permite decidir qué deudas queremos recobrar primero y cómo priorizar el resto.” En este contexto, detalles tales como la fecha de nacimiento del deudor e información anónima sobre si posee una casa u otros bienes son útiles. No hace falta decir que EOS observa los estándares más estrictos de protección de datos y las disposiciones internas.

Bad debts: Long-term relationships with all stakeholders are the goal.

6. El objetivo son relaciones a largo plazo

El objetivo principal en la recuperación de deudas es alcanzar la previsión de cuota en los cálculos de precios. “Esto quiere decir que no solo se puede calcular un buen precio para nuestros clientes, sino que también nos comunicamos con los deudores durante un largo período y les damos la oportunidad de distribuir sus pagos a través de planes de pago, por ejemplo”, dice Van Nieuwenburg.

Idealmente, esto provocará la situación de “beneficio mutuo” descrita por Van Nieuwenburg. Y esta situación ideal es la regla. En Bélgica, EOS Conentia ya está considerado como un importante player en el mercado, dice Van Nieuwenburg. Por el momento, la mayoría son empresas de telecomunicaciones, e-commerce y energía las que están explotando el proceso forward flow para obtener un beneficio de sus deudas fallidas. Sin embargo, Van Nieuwenburg confía: espero que el volumen de negocios crezca en los próximos años.

Yves Van Nieuwenburg, Commercial Manager at EOS Contentia in Belgium.

El resultado del acuerdo depende de nuestro análisis y cálculos.

Yves Van Nieuwenburg, Director comercial de EOS Contentia en Bélgica.

Photo Credits: EOS / Credit Expo, Stocksy / Milles Studio, shutterstock