¿Por qué la gente no paga sus deudas?
¿Por qué algunas personas pagan sus deudas mientras otros se toman su tiempo? La economía conductual y la comprensión de las tendencias sociales son parte de la respuesta.
“Nunca iríamos a un banco para pedir un préstamo para pizza, café o zapatillas”, dice el famoso economista Dan Ariely. En cambio, al usar sus tarjetas de crédito, algunas personas acumulan grandes deudas solo para estas cosas, una por una. En la teoría, una deuda es una deuda; en la práctica, nuestra actitud es mucho más compleja, como muestran datos recientes.
Tengamos en cuenta el origen cultural: dependiendo del lugar de residencia, las personas sienten distintos grados de culpa al deber dinero a amigos, familia o entidades de crédito. Como muestra el Estudio de Deuda de EOS de 2017, las personas de Rusia y Estados Unidos sienten una mayor necesidad de devolver el dinero al banco; en Alemania, el deber de devolver el dinero a amigos y familiares es más fuerte. Dicho esto, la tasa de deudas pagadas ha aumentado de forma constante en los últimos años, hasta alcanzar una tasa de recuperación del 83% en 2017.
Entender la toma de decisiones con la economía conductual.
A diferencia de los modelos económicos clásicos, que asumen que las personas actúan racionalmente, la economía conductual pretende comprender decisiones aparentemente irracionales. Los estudios demuestran que las personas tratan el dinero de forma diferente dependiendo de su origen y las intenciones que tengan con él. Es como si ellos hicieran en su cabeza distintas cuentas para cubrir distintos tipos de costes. Aunque esta contabilidad mental suene irracional, resulta comprensible que alguien no quiera pagar sus facturas impagadas con el dinero de su cumpleaños.
Otra conducta que puede parecer irracional: ¿Por qué la gente mantiene a la vez deudas con elevados intereses mientras ingresan dinero en cuentas de ahorro que les reportan bajos intereses? Puede haber muchísimas razones posibles: querer asegurar la disponibilidad de fondos para gastos imprevistos; el miedo a que al pagar las deudas con los ahorros reduzca la presión por ahorrar; una falta de conocimientos financieros; o no tener suficiente tiempo para hacer los cálculos necesarios.
Otra conducta que puede parecer irracional: ¿Por qué la gente mantiene a la vez deudas con elevados intereses mientras ingresan dinero en cuentas de ahorro que les reportan bajos intereses? Puede haber muchísimas razones posibles: querer asegurar la disponibilidad de fondos para gastos imprevistos; el miedo a que al pagar las deudas con los ahorros reduzca la presión por ahorrar; una falta de conocimientos financieros; o no tener suficiente tiempo para hacer los cálculos necesarios.
¿Hay personas predispuestas al riesgo de crédito?
El Estudio sobre deuda de EOS de 2017 separa a los deudores en distintas categorías con distintas actitudes hacia el riesgo, las cuotas y la amortización: por un lado, los más cautos, ‘evitan deudas’, ‘deudores ocasionales’ y ‘deudores hipotecarios, por el otro, ‘deudores despreocupados’ y los ‘adictos a los créditos’.
Para la mayoría de deudores, la disponibilidad de efectivo es un problema. Jörg Schweda, director gerente de EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH en Alemania, dice: «Si podemos reestructurar las deudas para que resulten más asequibles, entonces podemos animar a las personas a dar pasos para que se liberen de sus deudas». «Disponibilidad» significa para un cliente una compleja combinación de rasgos psicológicos y circunstancias como los ingresos.
La frecuencia de personalidades deudoras difiere ampliamente según el país, según el estudio realizado por EOS: mientras solo un 3% de los rusos son adictos a los créditos, un 15% de personas en Estados Unidos entran en esta categoría. Todo esto sugiere que los factores culturales juegan un papel importante a la hora de determinar los rasgos personales, los cuales a su vez afectan al comportamiento con las deudas.
Para la mayoría de deudores, la disponibilidad de efectivo es un problema. Jörg Schweda, director gerente de EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH en Alemania, dice: «Si podemos reestructurar las deudas para que resulten más asequibles, entonces podemos animar a las personas a dar pasos para que se liberen de sus deudas». «Disponibilidad» significa para un cliente una compleja combinación de rasgos psicológicos y circunstancias como los ingresos.
La frecuencia de personalidades deudoras difiere ampliamente según el país, según el estudio realizado por EOS: mientras solo un 3% de los rusos son adictos a los créditos, un 15% de personas en Estados Unidos entran en esta categoría. Todo esto sugiere que los factores culturales juegan un papel importante a la hora de determinar los rasgos personales, los cuales a su vez afectan al comportamiento con las deudas.
Cómo elevar el porcentaje de recuperación de deuda.
A partir de la economía conductual, el profesor Georg Felser, un psicólogo de la universidad de Harz, dice que todas las personas intentan evitar pérdidas, pero para ello resulta crucial su forma de afrontar el reembolso de sus deudas. Algunos ven el reembolso de las deudas como una pérdida. Otros como una ganancia, porque se están librando de una carga antigua, esto se aplica especialmente a las personas que necesitan «cerrar cosas».
«Es importante que una empresa de gestión de deudas anime a las personas a pagar», cuenta Schweda. Sin duda hay personas que desde el principio no tienen intención de pagar sus deudas nunca. Schweda continúa: «Están bien organizados y son un serio problema para las empresas que necesitan recuperar sus deudas, especialmente cuando un crédito rápido por internet hace sus vidas mucho más fáciles. Pero son pocos. En general hay que mostrar a los deudores una perspectiva», recomienda Schweda. «Si las personas no pueden ver una forma de salir de la deuda, a menudo cesan los pagos rápidamente. Crear un plan efectivo de gestión de la deuda merece la pena para ambas partes y reduce los costos. La resolución de disputas es mejor que una ejecución.»
«Es importante que una empresa de gestión de deudas anime a las personas a pagar», cuenta Schweda. Sin duda hay personas que desde el principio no tienen intención de pagar sus deudas nunca. Schweda continúa: «Están bien organizados y son un serio problema para las empresas que necesitan recuperar sus deudas, especialmente cuando un crédito rápido por internet hace sus vidas mucho más fáciles. Pero son pocos. En general hay que mostrar a los deudores una perspectiva», recomienda Schweda. «Si las personas no pueden ver una forma de salir de la deuda, a menudo cesan los pagos rápidamente. Crear un plan efectivo de gestión de la deuda merece la pena para ambas partes y reduce los costos. La resolución de disputas es mejor que una ejecución.»
Los medios de comunicación y la financiación fácil aumentan el apetito por la deuda.
Además de factores individuales, el fenómeno social juega su papel. Schweda dice: «Hay mucha presión social para que la gente compre cosas básicas caras como smartphones y ropa adecuada, sólo para ser aceptados en la sociedad. Es fácil endeudarse con las tarjetas de crédito, la financiación sin intereses y una publicidad que dice que uno puede tener cualquier cosa y pagar después por ella».
Esto también afecta al «fenómeno del ahora»: Para la mayoría de personas, el presente es más importante que el futuro. Disfrutar de una compra compensa el inevitable dolor del pago, ya sea con tarjeta de crédito o de débito; por lo que la gente es más proclive a comprar porque pasar una tarjeta no provoca ningún dolor. Pero luego, cuando hay que hacer el pago, sienten el dolor aislado del disfrute previo, lo que hace que sea menos probable que paguen.
Según la Autoridad de Conducta Financiera de Reino Unido, 3,3 millones de británicos tienen deudas persistentes; personas que pagan más por intereses y comisiones que por reducir su deuda en un periodo de 18 meses. ¿Podría ser que algunas empresas busquen activamente beneficiarse de mantener a las personas endeudadas?
«Este no es un modelo de negocio viable por muchos motivos. Pero aunque lo fuera, no sería ético», dice Schweda, como experto del mercado alemán. «La industria financiera debe ayudar a las personas a salir de la deuda, no a mantenerlas allí».
Esto también afecta al «fenómeno del ahora»: Para la mayoría de personas, el presente es más importante que el futuro. Disfrutar de una compra compensa el inevitable dolor del pago, ya sea con tarjeta de crédito o de débito; por lo que la gente es más proclive a comprar porque pasar una tarjeta no provoca ningún dolor. Pero luego, cuando hay que hacer el pago, sienten el dolor aislado del disfrute previo, lo que hace que sea menos probable que paguen.
Según la Autoridad de Conducta Financiera de Reino Unido, 3,3 millones de británicos tienen deudas persistentes; personas que pagan más por intereses y comisiones que por reducir su deuda en un periodo de 18 meses. ¿Podría ser que algunas empresas busquen activamente beneficiarse de mantener a las personas endeudadas?
«Este no es un modelo de negocio viable por muchos motivos. Pero aunque lo fuera, no sería ético», dice Schweda, como experto del mercado alemán. «La industria financiera debe ayudar a las personas a salir de la deuda, no a mantenerlas allí».
El mejor enfoque es la personalización.
Schweda aboga por un enfoque personalizado para conseguir esto: «La sociedad está cambiando y el cobro de deudas tiene que cambiar con ella. Esto implica comunicarse con las personas con el medio que más se adapte a ellas y usando un lenguaje que entiendan y con el que puedan conectar». Además dice que la inversión en tecnología está ayudando a EOS cada vez más en este frente, «avances, como las nuevas tecnologías, por ejemplo, la inteligencia artificial, nos ayudan a adaptar los planes de pago a las necesidades de las personas». También dice que una parte de la respuesta es que los acreedores eviten prestar a personas sin solvencia. Muchas empresas que otorgan préstamos o venden a crédito ya usan tecnologías avanzadas para ayudarse a evaluar la solvencia.
Vamos a concluir volviendo a ver el ejemplo de Dan Ariely. ¿Es siempre una mala idea pedir un préstamo de 20.000 € para pizza, café y zapatillas? Bueno, depende: si vas a tener que pagar una deuda de una tarjeta de crédito con elevados intereses por frivolidades pasadas, quizás eres más racional de lo que pareces a primera vista. Y es trabajo del acreedor descubrirlo.