No pierda los nervios: Lo que debe saber acerca de la compra de deuda en Europa Central y Oriental.

La crisis financiera mundial y la consiguiente recesión han cambiado el mercado de los créditos morosos (NPL, por sus siglas en inglés) por completo: Los países de Europa Central y Oriental son ahora los más activos en cuanto a actividades de compraventa, con aún más crecimiento previsto para 2018. El director de EOS, Marwin Ramcke, explica su estrategia para lograr el éxito en este mercado tan sumamente cíclico.

Después del auge de los préstamos vino el golpeo de la crisis mundial.

«El fuerte crecimiento del comercio que estamos presenciando está impulsado tanto por las condiciones del mercado como por la estrategia», dice Ramcke. «O, mejor dicho, es impulsado por nuestra flexibilidad estratégica para aprovechar las oportunidades de los mercados». Después del auge de los préstamos en la región de los PECO, la crisis financiera golpeó en 2007 y 2008.

Pronto quedó claro que los bancos de los PECO acabarían con un gran número de créditos morosos, y más garantizados que no garantizados, puesto que las hipotecas suelen ser más grandes que los préstamos personales.

«Las entidades financieras con préstamos que están en problemas siempre pueden retrasar un poco el día de la evaluación, pero en algún momento, los créditos morosos deben declararse y deben hacerse previsiones contables», dice Ramcke. Entre el 2008 y el 2013, los créditos morosos como porcentaje de préstamos brutos aumentó de alrededor de un 3 por ciento a un 17 por ciento en Hungría y Bulgaria, y a un 20 por ciento en Rumanía; un término medio entre Alemania, donde aumentó un poco más del 2 por ciento, y Grecia, que vio cómo los créditos morosos aumentaban hasta el 35 por ciento de todos los préstamos.

Marwin Ramcke no tiene reparos en admitir sus ambiciones por los mercados de Europa Oriental. El miembro del consejo de administración del Grupo EOS recuerda que la compañía acababa de entrar en el mercado de los créditos morosos (NPL) cuando él se incorporó en 2007. «El 80 por ciento de los ingresos venían de Alemania», dice Ramcke. «Pero en los próximos años, solo espero que proceda de allí un tercio de los ingresos; y los dos otros tercios, uno de Europa Occidental y el otro de Europa Oriental».

Desde que el pasado año asumió la responsabilidad de los países de Europa Central y Oriental (PECO), Ramcke ha impulsado otro cambio cualitativo importante para EOS en la región de Europa Oriental. Habiéndose establecido como líder del mercado de la compra de deuda no garantizada (préstamos personales y obligaciones de tarjetas de crédito) en la mayoría de los quince países, en 2016 EOS adquirió sus primeros paquetes de deuda garantizada (hipotecas de vivienda y comerciales). Bajo los auspicios de Ramcke, otros han seguido.

Se espera que se dupliquen los ingresos procedentes de los PECO.

En la actualidad, EOS gestiona hipotecas morosas en Rumanía, Bulgaria, Macedonia, Croacia, Serbia, Hungría, Eslovaquia, República Checa y Polonia —nueve de los quince países del mercado de los PECO de la empresa—. «Queremos continuar comprando deuda morosa en todos estos mercados», dice Ramcke. «Y en los próximos dos años, realmente confío en que estaremos gestionando deuda garantizada y morosa en los quince países de estos PECO». Incluso dice que, si se presentan las oportunidades adecuadas, se podrían añadir más países a esa lista.

En el ejercicio 2016-2017, EOS compro deuda de Europa Oriental con un valor nominal de 1.800 millones, un tercio del total de las compras nominales de EOS, y más del doble del valor nominal adquirido en los PECO el ejercicio anterior. Las ventas anuales en la región se incrementaron casi un 20 por ciento, hasta 131,1 millones de euros en 2016-2017, algo más de una quinta parte de las ventas totales del Grupo EOS. Se dice que los datos aún sin publicar muestran que el beneficio antes de intereses e impuestos (BAII) procedente de los PECO se duplicó en el ejercicio 2017-2018.

La presión de la Unión Europea ayudó a reconducir el mercado.

«Al mismo tiempo, los tipos de interés bajaron y, más que nunca, los fondos de inversión internacionales buscaban invertir en deuda morosa en Europa Oriental, con la esperanza de garantizar una alta rentabilidad», comenta Ramcke. «La presión adicional del Banco Central Europeo y otros organismos reguladores sobre los bancos titulares de créditos morosos hizo que en algún momento los vendedores decidieran vender, por tanto, los compradores finalmente pudieron comprar». El los PECO, el mercado de créditos morosos garantizados realmente empezó a funcionar en 2015 y 2016.

«Cuando los bancos de Europa Oriental empezaron a vender créditos morosos garantizados, fuimos capaces de reaccionar rápidamente para conseguir parte de ese nuevo mercado», dice Ramcke.

«Contábamos con diez años de experiencia en la comercialización de créditos morosos garantizados en Alemania y, a diferencia de otros actores interesados en el mercado de créditos morosos garantizados, EOS ya estaba presente en quince de los PECO desde hacía años y conocía el marco jurídico a la perfección. Además, sabíamos cómo administrar deudores gracias a nuestro negocio de no garantizados, y conocíamos a muchos de los bancos que ahora vendían créditos morosos garantizados del mercado de créditos morosos no garantizados».

Por qué la deuda garantizada por activos es más difícil de gestionar.

Debido a todos los solapamientos entre el negocio de créditos morosos garantizados y no garantizados, Ramcke y su personal tuvieron que adaptarse a grandes diferencias. «Con los créditos morosos garantizados, las evaluaciones son más complicadas o, al menos, más costosas, ya que hablamos de proyectos inmobiliarios individuales, que debemos analizar», comenta Ramcke. «Habitualmente, los créditos morosos no garantizados son paquetes de miles de préstamos, mucho más pequeños en cuanto al volumen, en los que se pueden utilizar análisis estadísticos, por lo que la evaluación es mucho más fácil».

Tras las primeras negociaciones de créditos morosos garantizados en Croacia y Rumanía en 2016, EOS creó el centro de transacciones de créditos morosos (NPL Transaction Centre) en su sede principal de Hamburgo, que es un servicio centralizado para crear valor en las operaciones de los PECO y los entonces créditos morosos con garantía. Además de eso, las innovaciones en tecnología financiera (FinTech) como el software de cobro de deudas Kollekto Plus de EOS y su Centre of Analytics ayudan a sus empleados de Europa Oriental a administrar deudores y sus plazos amortización, tanto para créditos morosos garantizados como para los no garantizados.

Algunas empresas parecen estar desesperadas por entrar en el mercado del NPL.

«El mercado de los créditos morosos es sumamente cíclico y cada mercado se encuentra en una etapa algo distinta en el ciclo de sobreendeudamiento y con los bancos teniendo que poner en orden sus carteras de préstamos», dice Ramcke. «Por eso es bueno estar tan diversificado geográficamente». A corto plazo, ve posibles oportunidades de compra en economías como Hungría y Croacia, aunque muestra preocupación por si la competencia por asegurar créditos morosos entre inversores internacionales sigue siendo intensa debido a los bajos tipos.

«La clave en finanzas es ser disciplinado, saber en qué momento una inversión no va a proporcionar el tipo de rendimiento necesario», dice Ramcke. «Es clave no perder los nervios cuando no se gana una subasta o dos». Él comenta que la presión para invertir ha visto a fondos pagar precios muy elevados por deuda morosa. Y él considera que es muy útil trabajar para empresas familiares como el Otto Group, cuyos objetivos son «sostenibles», en lugar de estar atados a trimestres financieros eternamente recurrentes.

«Lo que más me ha sorprendido a mí de hacer negocios en los PECO es la confianza, o exceso de confianza, de algunos fondos internacionales a la hora de valorar los créditos morosos (NPL)», dice Ramcke. Algunos parecían desesperados por asegurar créditos morosos a cualquier costo o riesgo en la búsqueda de rentabilidad, ya que los tipos de interés siguen siendo bajos. «Veremos quién estaba equivocado y quién tenía razón después de la próxima crisis de los mercados financieros».

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