Entrevista: «En el mercado de la deuda garantizada, todo gira en torno a las relaciones»

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant en EOS Spain, y Bernhard Melischnig, Managing Director en EOS Croatia, son expertos en el área de créditos garantizados. En España, la empresa actualmente está ampliando su cartera con este tipo de productos, mientras que para el equipo croata es un elemento fundamental de sus operaciones desde hace años. Es el momento de compartir conocimientos en el grupo con la visión de dos mercados muy diferentes y una mirada al entorno económico actual.

  • En el mercado de los créditos garantizados todo gira en torno a las relaciones y al proceso posterior a la transacción.
  • Hay diferencias significativas en cuanto a la madurez del mercado en los distintos países.
  • Para el Grupo EOS, de ahí surgen las más diversas posibilidades de inversión.
  • La inflación, el Covid y la guerra contra Ucrania también afectan a este mercado.

La deuda garantizada está muy bien protegida. Entonces, ¿por qué la venden los bancos?

Bernhard: «Los créditos impagados garantizados (NPL) son, en el fondo, un lastre para el balance del banco igual que los NPL no garantizados. En la mayoría de los casos, los clientes del banco no generan ningún flujo de caja, o no el suficiente para pagar sus deudas. Por lo tanto, el banco tiene que esperar hasta que se puede recuperar el dinero mediante la ejecución forzosa del embargo, la venta en un procedimiento de declaración de quiebra o la venta del inmueble que lo garantizaba. Y eso lleva su tiempo, años en la mayoría de los casos.

Los bancos tienen que reservar capital para estas partidas impagadas y, en vez de utilizar sus ratios de capital para colocar nuevos préstamos, sus activos ponderados por riesgo son consumidos por los NPL. En muchos casos, los clientes ya han agotado todas sus opciones de prórroga o reestructuración de sus créditos y las moratorias de pago, y al banco no le queda otra solución que ejecutar o vender sus NPL garantizados. Esto genera cash flow, ayuda a la estructura del balance e incluso tiene repercusiones positivas sobre la cuenta de resultados si el precio de venta es mayor que el valor contable neto de las partidas de riesgo vendidas. Además, el banco puede concentrarse en su actividad esencial en vez de tener que gestionar créditos problemáticos».

Este es un mercado en el que hay mucha competencia. ¿Por qué deberían vender los bancos sus carteras a EOS?

Agustín: «Aunque en España somos nuevos en este mercado concreto, lo cierto es que para los bancos no somos nuevos. A lo largo de los años hemos construido sólidas relaciones con ellos, sobre todo con los pequeños regionales más pequeños. Esto nos está ayudando a crecer en este nuevo mercado, ya que tenemos una buena reputación. Y eso también funciona al revés, porque la reputación es muy importante para estos bancos regionales. No presionamos a los clientes, y eso ayuda a que no se irriten y pierdan la confianza o, en el peor de los casos, nos den mala prensa. Estamos muy orientados a que el proceso posterior a la transacción sea justo y nos esforzamos por dar visibilidad a esta forma de trabajar y que se valore».

Bernhard: «Estoy totalmente de acuerdo con eso. Nuestra organización e infraestructura nos permiten ser muy profesionales y eficientes. Nuestro principal objetivo es ofrecer a los clientes un trato justo y una solución que se puedan permitir. Además, nuestros expertos del área legal pueden encargarse también de situaciones jurídicas complejas. De esta forma podemos sacar adelante casos que estaban completamente atascados cuando las deudas estaban en manos del banco. Los case managers que se encargan de la parte económica del proceso saben cómo se estructuran las transacciones y pueden encontrar a los socios e inversores adecuados que se necesitan para los NPL garantizados».

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
Nuestra organización e infraestructura nos permiten trabajar con una gran profesionalidad y eficiencia. Nuestro principal objetivo es ofrecer a los clientes un trato justo y una solución que se puedan permitir.
Bernhard Melischnig
Managing Director de EOS en Croacia

¿Cuál es el know-how que permite a EOS diferenciarse en el mercado?

Bernhard: «En Croacia, EOS combina el know-how y la experiencia local con el apoyo y los conocimientos del Grupo EOS. Las sinergias y el intercambio de experiencias siempre están a la orden del día. Un sólido equipo internacional, cuyos miembros viajan constantemente a los países, nos ayuda a tener más amplitud de miras. Tenemos muchísima experiencia y un equipo internacional muy capacitado y experimentado, lo que nos permite una comunicación rápida y eficiente para tomar decisiones claras y rápidas».

Agustín: «Vuelvo al punto anterior. Toda nuestra organización está orientada a ofrecer un proceso post-transacción claro y amistoso. Por eso, igual que Bernhard, seguimos invirtiendo mucho en nuestra experiencia, soporte y know-how local. Como somos relativamente nuevos en esto, también invertimos mucho en seguir ampliando y mejorando las relaciones con los bancos regionales, para llegar a entender su situación lo mejor posible. Cuando se trabaja con deuda garantizada, hay que preocuparse de todos los implicados, sobre todo de los clientes vulnerables, y practicar en todas las actividades un comportamiento socialmente responsable y transparente».

¿Hasta qué punto puede invertir EOS?

Bernhard: «El Grupo EOS está en condiciones de hacer grandes inversiones en carteras de créditos. El volumen total del Grupo el año pasado fue de unos 669 millones de euros, de los cuales 286 se invirtieron en inmuebles y NPL garantizados. Con el respaldo del Grupo Otto, EOS puede responder a muchas oportunidades de inversión. En términos de inversión, EOS también ha evolucionado. Partiendo de la adquisición de carteras clásicas (combinada con servicios de gestión de cobro), EOS ahora puede ofrecer también otras formas de financiación, como «préstamos puente», y está abierta a colaboraciones como joint ventures, aunque hasta ahora nos habíamos concentrado, sobre todo, en inversiones basadas en activos».

En España, EOS lleva relativamente poco tiempo en el mercado y tiene éxito. ¿Qué aconsejarían a quienes quieren introducirse en este mercado?

Agustín: «Aunque la banca se haya transformado y cada vez esté más centrada en la digitalización y la eficiencia, lo que importa en el mercado de la deuda garantizada son, sobre todo, las relaciones. Comprar deuda de clientes desconocidos pueda parecer muy impersonal, pero en cuanto te ocupas de cada caso de manera concreta, se vuelve muy personal. Nos ocupamos, en el más estricto sentido de la palabra, del futuro de las personas. Y eso es lo que siempre tenemos presente. Establecer contactos, esforzarnos por que la relación sea amistosa y el boca a boca son fundamentales». 

El ámbito de actuación del Grupo EOS es amplio. ¿Es un mercado homogéneo o hay diferencias regionales que hay que tener en cuenta?

Bernhard: «En el planteamiento estoy totalmente de acuerdo con Agustín, todo gira en torno a las relaciones, y eso no varía de un país a otro. Pero, como grupo, tenemos que tener en cuenta las diferencias en el marco jurídico, las diferencias en los procesos de ejecución y las diferentes legislaciones sobre insolvencia. Se trata también de si hay o no agentes judiciales, de la velocidad de la justicia y de la duración en general de los procesos legales. Y a esto se suma la protección de los clientes y la normativa fiscal, así como las licencias necesarias que hay que tener en cuenta en cada mercado».

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Toda nuestra organización está orientada a ofrecer un proceso post-transacción justo y amistoso.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés
Secured Consultant en EOS España

¿Cómo evoluciona el mercado de los NPL garantizados en vuestro país? Y, ¿en general?

Bernhard: «Después de que la venta de carteras garantizadas tocara techo en los años 2017 a 2019, el mercado de los NPL garantizados empezó a desacelerarse. En el año 2022, la cuota de NPL en Croacia no llega al 3 %, lo que significa que los bancos no tienen muchos NPL para vender. En general, los actuales efectos coyunturales hacen pensar en un ligero aumento de los ratios».

Agustín: «En España creo que el mercado es algo distinto. Hace poco nos sorprendimos. Nuestras previsiones del año pasado indicaban que 2022 sería un buen año, pero ha resultado ser un año excepcional. En España, las deudas están garantizadas principalmente con inmuebles, y el Covid dejó en segundo plano la venta de NPL. Ahora que parece que estamos saliendo de la pandemia, los bancos vuelven a vender y hay una oleada de posibilidades de inversión. Mientras que en los últimos años los inversores parecían cautelosos, ahora vuelven a buscar espacios donde invertir su dinero. Actualmente tenemos unas 30 carteras registradas, y esperamos que a lo largo del año sean aún más».

¿Qué ambiciones tenéis para el futuro?

Agustín: «La respuesta evidente es seguir creciendo y convertirnos en el actor clave en el sector de la deuda garantizada. Tenemos que estar atentos y seguir cerrando operaciones. Internamente, nos centraremos en atraer el talento necesario para mejorar la forma en la que analizamos y gestionamos las carteeras, inlcuyendo competencias digitales, entre otras. Pero, sobre todo, tenemos que seguir construyendo relaciones sólidas y basadas en la confianza con los bancos regionales y seguir demostrándoles la viabilidad mediante nuestras actividades para que perciban el valor diferencial que podemos ofrecerles».   

Bernhard: «Nuestro objetivo es mantener nuestra posición como líderes del mercado croata en compra y servicio de deuda. Para ello seguiremos desarrollando nuestros productos y servicios y, además, ocupándonos de temas sociales como RSC y ESG. En términos de desarrollo de productos, esto incluye especialmente la digitalización y robotización, pero también la entrada en nuevos campos de negocio, como la promoción inmobiliaria. Por supuesto, esto tiene que estar respaldado por trabajadores que nos vean como una buena empresa en la que trabajar. Y es que, en el sector financiero, el futuro también depende de las personas».

Photo credits: EOS

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